朋友圈里的保险营销：聊天后3个营销员发来保险方案
本报记者 冷翠华
新型冠状病毒引发的肺炎疫情已经持续了一个多月的时间。800多万保险营销员尚不能面对面展业，业绩和收入双双下滑。疫情考验之下，保险营销员有的暂缓了换房计划，有的趁着闲暇继续休假，有的忙着和老客户联系、寻找挖潜的机会，有的忙着转型线上拓客、学习知识、提高专业水平……
近期，《证券日报》记者采访了不同险企的5名保险营销员，倾听他们的故事，以及他们讲述的保险营销员群体“众生相”。整体来看，从业时间较长的保险营销员面对短期的压力尚能自如应对，但对于800多万的营销员群体而言，个体的差异巨大，相同的愿望则是疫情早日散去，可以与客户面对面“聊聊闲天，说说保险”。
有营销员暂缓生活升级计划
刘晨（按受访者意愿，文中保险营销员姓名均为化名）是某大型中资人身险公司的保险营销员，从业已有12年，随着积累的客户越来越多，收入稳步增长。不过，这个2月，她感受到浓浓的寒意：“新增收入太少了，大家压力都挺大的，线上展业绩效要差一些，业绩明显下滑。”
据刘晨介绍，去年就计划春节后换一套房，计划改善居住条件，现在不得不缓一缓。一方面，疫情时期出门看房不方便，另一方面，收入大幅下降。“短期收入下降影响不大，不过未来的不确定性让大家担忧，不能出去见客户，就很难成交保单。”刘晨说道。
其实，刘晨所说的保单是指主要依赖线下销售的长保单，这种产品一般是长期险，保险期间长、保额大、保费高，所以消费者购买会更加慎重，一般也需要保险营销员专门约时间面谈，成交的可能性才大。
“面对面的交流很有必要，沟通会更投入，同时，客户能看见我本人、我的表情、我的肢体语言，双方沟通的时间会更长，生活化的内容和工作的内容交叉在一起，交流起来更容易，客户对保险营销员的感知也会更加具象。”某外资人身险公司保险营销员晓莉对记者说。
值得注意的是，在疫情期间，部分保险产品的销售并未受到很大影响，如短期医疗险。这类产品一般保险期间短、保费低、保险责任单一且明晰，日常销售是线上线下同步推进。目前，保险营销员主推的产品也是这一类产品，但他们必须面对的问题是，这类产品本身保费低，营销员的佣金提成很少。
对于刘晨和晓莉这样的“老”保险营销员而言，短期收入受疫情影响尚可应对自如，毕竟还有续期佣金以及老客户的再开发作为支撑，但对于入职不久的“新”保险营销员而言，其面临的困难就大很多，续期佣金少、难以开发新客户，收入没有保障。在采访中，记者了解到，保险营销员脱落是常态，保险行业营销员大进大出的现象已有多年。
在采访中，还有保险营销员表达了另一层担忧：本身在互联网快速发展环境下，险企的很多销售已经线上化，疫情环境更是有加速这一进程的趋势，对于保险公司而言，加速线上布局，是转危为机的一大重要途径，但对于保险营销员而言，恐怕挑战大于机遇。
事实上，今年五大上市险企的开门红数据也在一定程度上反映了保险营销员面临的难题。1月份，5家上市人身险公司原保险保费收入呈“两升两降一平”的格局，保费增速较高的险企主要是由于开门红启动时间早，受疫情影响小，其他的则有所下降。目前，2月份保费数据尚未发布，但业界普遍预计将大幅下滑，相应的，保险营销员的收入也会下降。
坚信长期需求和专业力量
尽管有不少困难，但多数保险营销员也看到了积极的一面，最让他们保有信心的是，经过此次大疫，人们的保险意识空前提高，相信疫情之后，当营销员对人们谈保险的时候会得到更多的理解，目前暂时无法推进的工作也将逐步理顺。
“到那时，肯定会忙起来，跑起来，收入也会涨上来。”一家中型中资人身险公司保险营销员陈霖表示，她说虽然近期没有签单长期保单，但当自己致电客户时对方倾听的意愿更强，只是做决定尚需时日，或者需要线下见面再次沟通助一把力。
无论是保险营销员的直观感受，还是业内分析人士的预判，未来，我国保险需求都将大幅提升，尤其是健康险产品，其发展前景被广泛看好。同时，随着我国对外开放力度的进一步加大，近两年外资险企布局中国力度空前，也说明其对中国保险市场前景的看好。
另一名营销员俞桐则对记者强调，要相信专业的力量，目前无法线下展业，不过放慢节奏也是难得的时光，可以静下心来思考发展的路子，学习知识，提升专业度，不仅要会卖保险，而且要会理财和保障方案的设计，提升服务水平，甚至可以成为客户重要的朋友。
记者约访俞桐时，他尚在国外度假，正要参加一个电话会议，后来，他告诉记者：“昨晚，刚刚通过电话和微信和两个客户成功签单。”俞桐表示，虽然身在国外，但借助发达的通信工具，参加会议、部署工作、销售保险，都不会耽误，不过，他也坦承，线上销售仍然以简单产品，复杂长期产品的销售还是得依靠线下沟通。
俞桐表示，近期虽然没有拜访客户，但是通过微信群已经组织了3次线上产品说明会，通过新型的展业方式，也收获了不错的效果。“其实，客户和我们都在逐渐改变，大家都在适应，随机应变是我们最重要的能力之一。”
值得一提的是，采访完之后，记者也收到了3位保险营销员发来的保险保障方案，还有1位营销员给记者发来微信消息：“我们公司的产品性价比很高，有机会见面为您介绍。等疫情过去，春暖花开，我约您一起喝杯茶。”
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